——中国进口食品分会理事长单位负责人 唐书钧

写在前面

1986年，唐书钧大学毕业后，被分配到国企外贸公司工作，在这之后的十多年间，先后经历了任职、提拔、被委以重任。2003年，他亲手创办武汉金瑞琪公司。时至今日，唐书钧从事外贸进出口工作已经三十三年。

2017年，唐书钧又多了一个身份，被推选为中国进口食品分会理事长，他的职责是要引领中国进口食品企业进行行业自律、迎接进口食品行业的新挑战。

就在2019年的武商集团工商联谊会上，理事长唐书钧和他的“金瑞琪进口食品专家”，与LV、爱马仕、古驰、香奈儿、卡地亚比肩，从武商集团上万个品牌中脱颖而出，荣获十佳“杰出品牌奖”。说起这些成就，唐书钧总觉得自己幸运，但在这“幸运”的背后，我们却看到了他对进口食品事业真诚的热爱，对员工乐观亲和的态度，对企业发展的广阔布局，对产品品质一丝不苟的追求。

也恰好印证了他常说的“无论国际风云如何变幻，始终做最好的自己。无论宏观经济走势如何，永远把服务消费者的每件‘小’事做到完美无暇”。也许正是他的这些特质，让他能在中国进口食品领域站稳脚跟，脱颖而出，成为行业领军人物。

——分会秘书处按 

 

一、从 “零产品，零渠道”开始，金瑞琪见证武汉地区进口食品成长史

坐在2019中食展场馆外的咖啡厅，唐书钧颇有感慨的回忆起2003年引进产品时的情形，当时的食品领域著名的FHC展会规模还都非常小。整个行业进口商少，分销商众多，为了挑选合适的产品，唐书钧总结出了一套挑选健康、时尚、有品位的选品“独门秘诀”：知名产地，知名品牌，卓越工艺。看似简单的秘诀背后，对选品的坚持让他的金瑞琪得以持续发展，从当时的零产品，到现在拥有了不二家、悠哈、美心、瑞士莲等国内几乎所有的知名进口品牌，上万个SKU。

在寻找产品的同时，如何在销售渠道上摸索出一条适合的路径也十分重要。2003年时的武汉商超，进口食品还是个新鲜事物，只有个别高端商超才有销售。而国内的产品普遍采取的方法是，厂家与连锁超市单一品类采购协商，为该品类条码提供“进场费”。作为一个“全品类”的综合进口商，为每一个条码，提供总额上百万的进场费是非常不现实的。于是，带着这样一个崭新的存在，唐书钧开始了“尝试”与“游说”。常常在谈判桌上单枪匹马面对十几个品类的采购商，一轮又一轮的唇枪舌战、彼此磨合期过后，他成功的为进口食品拿到了几乎是象征性的“进场费用”。

而现在，消费者已经习惯的在“进口食品”专区挑选产品，这个模式的背后，也是唐书钧在与各大卖场的合作中逐步探索出的方向。在这之前，卖场采用的售卖方式还是用品类进行区分，即进口食品与国产品类混合销售。而这样一来，有意向选购进口食品的顾客，只能走过一个又一个品类货架，颇费周折的完成一轮进口食品采购。唐书钧敏锐的发现了这个痛点，与超市配合将所有的进口食品集合在一起进行销售，而这一模式的成功也让各地纷纷效仿复制，形成了现在我们习以为常的购买方式。随着消费升级、消费分级，根据各门店特点，“一店一策”、“一品一策”，唐书钧还在和他的团队不断探索，不断创新。 

 

今天的金瑞琪，已经进入成熟期，各方面都步入正轨。毫不夸张的说，唐书钧与金瑞琪的成长史，就是湖北武汉地区进口食品的发展史。近年来，尽管每年有近三分之一的时间唐书钧都忙碌在外，但公司依然保持良性、健康运转，既没有应收未收账款，也不欠他人一分钱。做到这些，稳定的团队和销售模式是他的两大“法宝”。

二、稳定的团队——“我要在金瑞琪干到退休”

哪怕再忙，唐书钧都要亲自坚持培训员工。未来拼的是什么？学习力，只有学习力强的人，才能拥抱未来，拥抱财富！几年前，在例行的年中总结培训大会中，当唐书钧问及大家对公司的期许时，一位被随机点中的导购说：“我就是一名普通员工，我对公司的期许是希望工资待遇能高一点。”当其他员工准备看领导出糗时，唐书钧却回答道：“要想收入高，销量要增长，损耗要下降，这样才能利润好。利润好，福利待遇自然会好。所以做任何事情要把目标和结果拿出来，再制定相关解决方案，努力达成。”

“撸起袖子加油干”，怎么干？正是这种不断的引导、关怀，现在“目标、计划、执行、达成、下一步怎么办？”的五步思维已经成为金瑞琪人统一的工作态度及工作方法。

就在2019中食展的第一天，唐书钧在场馆遇到了兄弟厂商的朋友，“我们在武汉去了你们的卖场考察产品情况，一过去就被你的员工当作消费者介绍起来了产品，你的员工都太有激情了！” 兄弟厂商分享着他们在武汉的经历“我们表明了来意之后，问他们怎么这么有干劲，你的员工说‘我们唐总真的对我们很好，我们要报答公司！’” 。说起这些，唐书钧也难以掩盖骄傲之情。

“有一种力量叫做成长”。金瑞琪十分注重员工的培训和培养。金瑞琪认为，一个好的公司必定会让员工能够不断的成长。一个好的领导必定会让下属不断进步。因此，金瑞琪多年来一直致力于创造一个这样环境：明媚的阳光、清新的空气、肥沃的土壤、充足的水分。让员工在良好的环境中茁壮成长。

到目前，金瑞琪一直保持着200人员工的规模，这其中大部分是金瑞琪忠实的老员工。为了表达对员工的感谢，每年周年庆，唐书钧都会给在金瑞琪工作五年、十年以上的员工颁奖，赠出非常慷慨的奖励。 “亲和”对待员工，“严格”对待管理层，让唐书钧打造了一个勤奋、团结、奋勇向前的队伍。“我们好多员工都表示要在金瑞琪干到退休，我很欣慰，也愿意给大家承担这样的压力”，唐书钧由衷的说。

三、传统销售渠道创新——“卖好每一根棒棒糖，讲好每一口背后的故事”

在传统销售渠道的创新方面，唐书钧非常有心得：每年开设的美食大讲堂和开辟专门的产品体验区，既能现场打造消费场景，又能促进消费者进行购买。每年与美国、韩国、新加坡等领馆共同举办的国家特色美食节等主题活动，让进口食品背后的文化更有意味。在陈列、终端堆头上摆放各国最具特色的产品或是著名景点标识，唐书钧用“故事打造”的手段让消费者感受到“每一口背后的故事”。

“我常常对销售人员说，当你把对这个商品的了解、热爱，传递给了消费者，让他也深受感染、并且喜欢，那么你就成功了！”

四、16年成就武汉地区超强进口商，中国进口食品分会青春正好 

 

带着这股“所有的一切都是为了和员工一起把生活过的更美好”的劲头，唐书钧和金瑞琪一步步耕耘付出，公司至今仍然保持着每年10%的增长。就在刚刚过去的5月18日，他亲手创办的武汉金瑞琪公司走过了16个年头。

而在他引领下的中国进口食品分会，正在各方的支持下茁壮成长，这支团队，不仅在日常的工作中保持着与各相关政府部门的密切配合，也在科隆展、中食展等大型商业展会上展示着自身形象，更在首届中国国际进口博览会上以参与配套活动、参展等形式，代表业界发出自己的声音。我们有理由相信，伴随着国门越开越大，这支日益壮大的队伍，将代表着中国进口食品行业，迎接更为广阔、更有希望、更加美好的未来。